事例紹介

弊社は、神戸市須磨区で創業34年になる寿司屋を営んでいます。3年前から常連さんに売ってほしいと言われ続けていたポン酢を商品化し、販売をスタートしました。弊社のぽん酢は保存料や着色料、アミノ酸などの添加物は一切使っていない自然な味わいが特長です。現在では、関西を中心とする小売店で月間3,000本を販売する人気商品に成長しています。

地元須磨区での知名度はあったものの、商圏外では『松鶴寿司』の名前を知っている人は少なく、当初は飛び込みで商社や小売店に営業をかけていました。しかし、全く相手にされない日々が続き、味を知ってもらえれば興味をもってもらえるはずなのにと悔しい思いをしました。また、掛け率や上代・下代といった用語から商品が小売店の店頭に並ぶまでの流れなども分からずにスタートしたため、初めは商談での会話も十分ではなく苦労しました。

お世話になっている税理士の先生に商工会議所のことをお聞きしたのがきっかけでした。その後、神戸市産業振興財団経由で大手バイヤー企業との商談会があることを知り、神戸商工会議所の販路開拓事業を活用するようになりました。
中でも大きなターニングポイントとなったのは『販路開拓市～スーパー編～』でした。いくつかのスーパーのバイヤーさんと商談した中で、高品質な商品を取り扱う2社との取引が決定したことで、他のバイヤー企業から「●●スーパーさんで取り扱ってるの？」と関心を持ってもらえるようになりました。

商談する企業さんが小売店の場合は必ず店舗へ足を運び、陳列商品や棚割、客層などを細かくチェックし相手を知った上で、商談の中で「●●の棚のところに置いてもらえると売れると思います」といった提案を行うようにしています。また、商談後もその日のうちに必ず御礼のメールを送り、定期的に連絡をすることで会社と商品を覚えてもらうようフォローをしています。

関西での知名度は徐々に上がってきており、様々なメディアにも取り上げて頂けるようになりました。次は、関東圏の店舗やメディアで取り上げてもらい、全国の皆さんにこのぽん酢を味わって頂きたいと思っています。一方で、松鶴寿司が平成31年5月に移転しリニューアルオープンするのに合わせて、ぽん酢を販売する店舗を新たにオープンします。ぽん酢だけでなく神戸市、兵庫県の商品を中心に、体に優しい食品を取りそろえたセレクトショップになる予定ですので、情報発信にも力を入れていきたいです。

私たちも知名度が低く、販売を始めたばかりの頃は門前払いされたり相手にしてもらえなかったりという経験をしてきましたが、チャンスをつかむにはチャレンジするしかないと思います。当たって砕けろの精神で何事にもチャレンジしてバイヤーとの商談を頑張ってください！神戸商工会議所は本当にたくさんの商談機会を提供してくれているので、参加しないともったいないです。